Problemy z efektywnością zespołu sprzedaży występują niezależnie od tego, czy sprzedaż odbywa się poprzez bezpośredni kontakt z klientem, czy nie. Co ciekawe, sprzedawcy są także grupą najczęściej narzekającą na warunki panujące w przedsiębiorstwie. Z czego wynikają te problemy? Jak znacząco wpłynąć na efektywność handlowców?
Postaw na organizację pracy w Twoje firmie
W większości firm praca handlowców wynagradzana jest w systemie premiowym, co oznacza, że skuteczność ich pracy ma bezpośredni wpływ na ich finalne zarobki. Pracownicy są także zobligowani do wypełniania tzw. targetów, czyli realizacji odpowiednich celów, wyznaczonych przez pracodawcę.
Niestety, dużym problemem jest efektywne zorganizowanie czasu pracowników działu sprzedaży. Nawet kilkadziesiąt procent czasu pracy może zająć konstruowanie spersonalizowanej umowy i raportowanie działań bieżących. Z tego powodu warto zainwestować w oprogramowanie CRM, które w znaczny sposób ułatwia pracę i automatyzuje część zadań. Większość systemów CRM pozwala na wygodne przeglądanie informacji o kliencie, a co za tym idzie, znacznie przyśpiesza także etap dopasowywania oferty do oczekiwań klienta i jego potrzeb. W dużym stopniu wpływa to na efektywność zespołu handlowców – mogą przygotować lepsze jakościowo, ale i większe ilości ofert dla klientów.
Obserwowanie działań pracowników i uważne rekrutacje
Praca w sprzedaży nie jest dla każdego – warto o tym pamiętać już na etapie przeprowadzania rozmów rekrutacyjnych. Nie ma większego sensu zatrudnianie osoby, która nie jest handlowcem „z powołania”, nawet jeżeli posiada odpowiednie wykształcenie i wykazuje duży entuzjazm do podjęcia pracy. Słynny test sprzedaży długopisu może brzmieć nieco banalnie, jednak w pewien sposób pokazuje jakie zachowania są typowe danej osoby.
Podejście pracowników do pracy jest równie istotne jak ich wrodzone predyspozycje. Niektórzy mają bowiem tendencję do przesadnej pewności siebie, a przez to – do omijania procedur. Może zdarzyć się, że firma będzie na tym tracić znaczne ilości potencjalnych klientów. Z tego powodu warto regularnie monitorować zachowania sprzedawców i analizować je, rozmawiać z pracownikami i wymagać od team lidera szczegółowego raportowania pracy zespołu.
Warto także inwestować w swoich pracowników i w kadrę zarządzającą. Im więcej szkoleń i kursów, tym lepiej. Warto brać udział w imprezach branżowych, chociażby po to, aby móc skonfrontować swoje spostrzeżenia dotyczące handlu i procesów ze swoimi klientami. Na rady konkurencji należy jednak patrzyć z przymrużeniem oka i zaufać w kwestii doradztwa specjalistom.
